面对四次拒绝,高端保险销售的应对技巧

|直面客户的不认可

2014年,我承诺要做百万,在冲刺的关键时刻,我真的很积极,会去争取每一个客户。在我一个好朋友陈总宴请朋友的时候,我和总监满怀欢喜的去参加,以为可以签单还可以转介绍,却遭遇了入行以来最大的难堪。

聚餐时,当介绍到我是从事保险营销的时候,我感觉到所有人都用鄙意的眼光看着我,仿佛都在说我们的聚餐怎么来了个卖保险的?当时真的很难过,心情一下子坠落到谷底去了。

其中有一位罗总,部队高官转业的一个私营企业主,是我陈总的朋友,连看都不看我说,“保险都是骗人的,我小姨子也是做保险的,烦死了,整天来我家都被我赶出 去”。

听到这,当时我就想难道我也从这桌子上被你赶出去吗?那时我真的很气愤,生平第一次受当面侮辱,心里一直在想怎么办?是选择忍气吞声吗?我想不行, 单可以不签,保险代理人尊严不能丢。

我就反问罗总,“罗总你车险买了吗?”“我买了强制险”“你商业险买了吗?”“也买了”“你为何买商业险呢?可以不买 呀”“你单位员工有保险吗?”“有意外险,以防意外” “你也可以选择不买啊” “这张卡很便宜,可以给员工带来意外医疗” “你讲话怎么头尾不一啊,又买保险,又还这么讨厌我们保险从业人员。”

他一下子没有回答。接着我就说:“职业没有贵贱之分,只是分工不同罢了”, “其实你只不过是一个军官转业回来的私营企业主嘛!你是很有钱,但你不能以势来压我们”,接着,我又说:“你不尊重你小姨子,就等于不尊重你妻子,也就是 等于不尊重你自己,你知道吗?”。

“难道保险就这么丢人吗?难道做保险的人就这么丢脸吗?”他没有回答,全场人都安静。桌子上有十几个老总在吃饭,大家都看着我,都感觉到了我的愤怒。

|第一次拒绝:正面回应客户的不尊重

这个时候,我的朋友陈总就来圆场了,他说:“罗总,她是我很好的朋友,她做的可不比你差哦”,罗总碍于陈总的面子,起身举杯,他说:“我敬你一杯,你是我见 过的第一个与众不同的保险业务员。”

他所见的保险业务员跟我不一样的原因是什么?是因为我敢正面回应他。我说,“这杯酒我不能喝,凭什么我要跟你喝这杯 酒”,“为什么你不喝”“因为你没有给保险代理人足够的尊重,不尊重我,不尊重你小姨子,不尊重保险代理人”,我当时这样说。

大家看着我都窃窃私语,厉 害,果然跟别人不一样。罗总满脸尴尬端着酒杯,因为我不喝酒不给他面子。那他给自己找台阶下,说了句“现在的保险业务员不简单呐不简单。”

|第二次拒绝:正确讲解保险的功能与意义

罗总当时进退两难很尴尬,但又有一点不甘心。因为他是一个企业的董事长,他想找回面子。于是,又站了起来,直盯着我说,“只要你能说服我,我今天就在你那里 买30万的保险。

”我说,“不,罗总,虽然我很想签单,但是您不是我要的客户。不过,作为一名代理人我还是想告诉你保险的意义是什么?让你有正确的认 知”,面对全场惊讶的眼神,我侃侃而谈“蓝小雨谈保险”的课程内容。

我说:“保险是一种科学的制度安排,是尊严、是爱与责任,是最讲信用的活菩萨,是一个大慈善……”, 当时,罗总聚精会神听着,感觉有道理,确实很专业。当时我还举一个例子,我说:“罗总,你如果买一个100块钱的意外卡,就是因为保险公司收了你的100 块钱,当你的员工出任何问题的时候,他给你赔的是6万块钱,这就是保险的意义你知道吗?”

罗总面对着我,很惭愧地自言自语说,“我小姨子怎么没有跟我讲过 这些呢?”我就问他,“你有给过你小姨子机会吗?没有。你只觉得你小姨子让你丢脸了,觉得她做保险让你觉得很难堪,所以你连家都不让她待,就让他出去,也 像现在你要把我从这里赶出去一样的道理。”因为这样,我再次赢得了大家对我专业的认同与尊重,对我们保险代理人专业的认同与尊重。

|第三次拒绝:不会为做保单而做保单,选择匹配的客户才能真正做好服务

罗总又端起酒杯走到我面前,认真的说,“你改变了我对保险的认识与认知,下一次见面时,你带份计划书,我真想听听你讲保险”,当时你知道我怎么讲的?

我说“不,罗总,让你尊重保险代理人是我今天的最大收获,我也很开心很高兴认识您,但是谈保险以后随缘,如果我们有缘分你会成为我终身服务的客户,如果没缘你不是我的客户。”因为要挽回尴尬的场面,大家向我和总监频频敬酒,都说很佩服,了不起,有空来讲讲保险。

当时,我朋友陈总也很开心,说我今天表现太好了。本来,他只想在我这里签一个人情单,但从我跟罗总的对话中,他听出来了保险是什么样的,所以他也说,哪天叫我弟弟和侄子也过来,你也给他们谈谈保险这一块,让他们以后也买一些保险。

在这个情况下,我用自己的言行找回了保险代理人的尊严。

|第四次的拒绝:再次表达从业的信念是让每个人拥有保障

后来,罗总又到我和总监面前致歉,“陈总监,今天不好意思,以后你们一定要找我,我们一起吃饭,谈谈保险知识”。

我说:“不,罗总,如果为了道歉在我这里购 买保险,我想还是不必了,你真想买保险可以在你小姨子哪里去买,因为她也是保险从业人员。”

当时他很惊讶的说,“我要在你这里买保险,其他人还求之不得, 何况还是30万,你还把我推到别人哪里去?”

当时我就告诉他,“罗总,不一定每个人都是我的客户,但是让每个人拥有保障是所有保险代理人的职责与愿望!”他当时真的很感动,就觉得我们代理人是受人尊重的。

当时我心里的想法只是找回我们保险代理人的尊严,但经过四次拒绝后,我朋友陈总对我的人格与专业更加尊重,他说,“真的对你刮目相看了,保险原来能让你学这么多的东西。”后来,在他儿子大学毕业后,陈总主动把儿子送到保险公司来锻炼。

罗总觉得他今天失态了,索要了几次电话我都没给。为什么呢?因为他以势压人我不喜欢他,因为我觉得他这样的人可能不适合跟我做朋友。

他说,“我要想买保险,你留一个电话给我”,我跟他说,“等你真正了解保险后,真正了解我,真正认可我的时候,我相信你一定会成为我的客户,让我服务于你的。”

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