想留住老用户?这些方法你知道吗?

瑞典的银行组织就在多年经营中发现,80%的户主虽然满意于银行的服务,但并未在银行的关键盈利项目中做出太多贡献。反而是那20%消费者的贡献产生了银行近乎100%的利润,然而,这些“金主”对银行的满意度却很低。

于是,银行开始调用更多服务资源,以改善与这些关键户主的关系,从而获取更大的利润。

这样的举措无疑会造成一些储户的流失,但银行并未感到可惜,不断上升的营业额让他们愿意承担这部分相对很小的风险。

在商品销售中,如果你用心观察,就会发现,20%的产品或20%的客户,为企业赚得约80%的销售额。这就是意大利经济学家帕累托发明的二八法则。

当然,这里的“二八”并非严格限定,他只是为了表述,重要的永远只占小部分,而大部分的其实相对次要。

通过在市场营销中融入二八法则,我们就可以确立一些更加有效的营销策略。

当你发现,公司的80%的利润其实是来自20%的消费者时,你必然会更愿意将资源集中在这20%的顾客身上。

资源的有效集中才是提高效率的正确途径。

总裁若只是纯粹的资源平摊,甚至妄想以更多的资源抓住那80%的消费者,这样只会浪费公司有限的资源,得不偿失。

既然我们已经知道抓住那20%的消费者具有事半功倍的效果,那么具体又该如何做呢?

首先,我们必须利用具体的数字和数据将消费者抽象化,以降低营销人员的操作难度,使关键消费者在我们的数据库中凸显而出。

二八法则的核心就在于,针对不同的消费族群,实施相应的营销策略——

要找出给公司带来80%利润的20%的顾客,并留住他们,我们就要建立起一套长久而稳健的消费者发展战略。有两点要素我们必须牢牢把握:

一、把握好老用户

在商业经营的过程中,对于总裁来说,最宝贵的资产不在于有多少地皮、门店、展柜……而在于有多少老用户。

在二八法则中,老用户无疑就是稳稳占据那20%的消费者。

传统的营销理念在于尽可能多的开发新用户,从而扩张市场份额。事实上,盲目的开发新用户,不仅会降低营销效率,若公司产品质量不佳,更会导致负面口碑效应的产生。

研究表明,吸引新顾客的成本是保持老用户的无倍以上。另据调查显示:老用户占用户群的比例每提高5%,就意味着,一家超市35%的利润、一家4S店48%的利润、一家银行80%的利润。

也就是说,面对老用户的流失,公司不仅要在填补漏洞、开发新用户上耗费五倍以上的成本。而且这些新用户所带来的利润也远远低于老用户。

而在抓住老用户的同时,其社交圈的所有人实际上都具备了成为潜在用户的可能。

在国外流传着“1:25:8:1”的说法,也就是说,如果你抓住了一个老用户的心,他就能影响到身边25个消费者,便能让公司增加8个具有购买动机的潜在顾客,而这其中至少有一个人产生购买行为,从而给公司带来收益。

所以,二八法则的运用,绝不是放弃新用户的开发,还是在抓住老用户的心时,让其自发的帮助公司开发新用户,以与老用户间长期稳定的买卖关系带动业绩的增长。

二、针对大量使用者的营销

二八法则在营销行为中的基本原则是:“以最低限度的开支和付出,赚取最高的利润。"这与企业的经营目标是完全一致的。

由于产品所面对市场的不同,任何一种产品的消费族群中,都会拥有大量使用者一个分类。

大量使用者以只占所有使用者20%的比例,创造着87%的效益。大量使用者更多产生在一些日用消费品中,如啤酒、香烟、糖、等。

在意识到大量使用者带来的效益后,越来越多的公司开始启动会员制度,根据消费者消费频率及数量,以明确分类使用者级别,并作出相应营销行为。

虽然公司80%的利润只来源于20%的消费者,但我们也不能把那80%的消费者弃如敝屣。

灵活运用二八法则,就是要懂得将80%的精力投入到关键的20%的消费者上,剩余的20%则可用来服务带来利润较低的消费者。

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